1. 1. Закохатися в країну
2. 2. Вчити мову
3. 3. Не боятися
4. 4. Розібратися у всьому самому
5. 5. Зрозуміти ментальність і розслабитися
6. 6. Знати свою аудиторію
7. 7. Знати ринок
8. 8. Шукати точки входу на ринок
9. 9. Пам'ятати, що більше не завжди краще
10. 10. Довіряти, але перевіряти

Spirito Italiano - парфумерна компанія, заснована росіянами в Італії. У ній працюють десять чоловік. бізнесу вже два роки, і за цей час компанія вийшла на самоокупність і планує розвивати виробництво і виходити на нові ринки. Ми попросили засновницю бренду Spirito Italiano Тетяну Филимонову поділитися секретами ведення бізнесу в Італії.

1. Закохатися в країну

Сестра чоловіка вийшла заміж за італійця, ми часто приїжджали в гості і з часом купили квартиру на березі озера Гарда. Вже не згадаю, коли я перший раз побувала в Італії, але для нас з чоловіком це саме та країна, в якій хотілося б жити в старості, куди хотілося б перевезти батьків. Так народилася ідея створити свій бізнес в країні.

Кожен регіон Італії має свій власний характерний неповторний запах, з яким у кожного, хто там побував, пов'язані унікальні спогади. Сицилія - ​​це залиті сонцем вулиці, запах стиглих фруктів, лімончелло і моря, Венеція - це таємниці знатних родин, заховані в запорошених скринях, пропахлих ладаном, мускусом і тютюном, Трентіно - гірська серпанок, запах ґрунту після нічних заморозків і сніг на схилах, Тоскана - випалені сонцем пшеничні поля, дзижчання бджіл і джмелів і солодкість винограду.

Ми хотіли, щоб у кожного мандрівника була можливість привезти з собою сувенір, який буде нагадувати про Італію на рівні емоцій, почуттів і вражень. Все це ми отримуємо неусвідомлено, вдихаючи морське повітря, занурюючись в культуру вин і гостинності. Кожен наш продукт має свій запах, присвячений певному регіону Італії, який легко пізнаваний мандрівниками з усього світу.

Крім того, Spirito Italiano - це спроба повернути Італії і світу італійське. Ми хотіли зробити товар, в який вкладено часточку душі. Куди б ви не їхали, все сувеніри, які ви привозите, як правило, зроблені в Китаї. Ми зрозуміли, що все, що має маркування Made in China, вже нікому не цікаво, тоді як бренд Made in Italy - це показник гарного смаку і хорошої якості. Всі інгредієнти наших продуктів і навіть упаковка повністю робляться в Італії. Наші композиції складаю я і «ніс» (фахівець із запахів - прим. Ред.), Який робить все аромати для Missoni і Valentino.

2. Вчити мову

Дуже допомагає знання мови країни. За першою освітою я лінгвіст, розмовляю англійською, німецькою та французькою, а також зараз почала вивчати італійську, але ми неодноразово потрапляли в ситуації, коли не могли порозумітися, оскільки італійці вперто не говорили ні на якій мові крім свого. На цей випадок з нами їздив наш італійський родич. Це часто рятувало, але комунікація йде зовсім по-іншому, коли ти сам можеш про все домовитися.

3. Не боятися

Потрібно бути азартним і будувати бізнес так, як ніби немає варіанту не досягти успіху. Або пан, або пропав. Ми ходили по готелям, пропонували свою продукцію. Хтось нас відверто посилав, хтось брав по три штучки на пробу і потім телефонував і просив привезти ще. Іноді це означало, що нам доведеться знову пройти довгий шлях по серпантину, щоб дістатися до готелю високо в горах. Для мене це було мукою, мене заколисує в машині.

Десь йшло легко, десь ні в яку. Немає ніякого алгоритму, як точно спрацює. Важливо потрапити до спільноти, познайомитися з потрібними людьми, а далі - тільки особиста чарівність і вміння домовитися. Уміння спілкуватися і встановлювати контакти грає ключову роль в будь-якому бізнесі. І бути наполегливим. Нахабство друге щастя.

4. Розібратися у всьому самому

Не варто відразу кидатися в авантюру, в будь-якій країні має бути підготовчий етап. Потрібно вивчити, як відкрити компанію, в якому банку краще відкривати рахунок, куди платяться податки і як вони повертаються. Причому це доведеться робити самому, тому що на будь-якого багатого людини завжди знайдеться хитра людина.

В Англії, наприклад, все дуже повільно, з почуттям, з толком, з розстановкою. В Італії, з одного боку, повільний бізнес, з іншого боку, дуже стихійний. Італійці можуть дуже довго думати і збиратися, а потім раз - і все полетіло.

В Італії відкривати свою справу не дуже складно. Є свої особливості, які потрібно враховувати, але є і багато бонусів. Наприклад, пільгове оподаткування для малого і середнього бізнесу.

Оскільки Італія вся складається з малого і середнього бізнесу, вся система налаштована сприятливо: можна взяти кредит під менший відсоток, в кінці фінансового року можна оформити повернення податку. Не випадково будь-яка винотека, будь-який ресторан або модний будинок в Італії виросли з сімейного бізнесу.

5. Зрозуміти ментальність і розслабитися

Італійці дуже повільні, і з цим нічого не поробиш, треба це прийняти і розслабитися. Мені завжди хотілося натиснути на пульт прискорення, особливо після Москви, де всі звикли працювати цілодобово і завжди можна щось терміново зробити. Але в Італії терміново і завтра не вийде: все дуже послідовно і чітко. Там інший ритм життя, до якого ми не звикли.

Я завжди кажу, що італійців та іспанців погубили два слова: сієста і маньяна. До сих пір не можу зрозуміти, як можна в розпал дня в туристичному місці закривати на чотири години магазини і ресторани перед самим носом клієнтів, які готові нести свої гроші. Для нас це нонсенс. Русский підхід: купив-продав, Москву побачив.

З іншого боку, в цьому їх перевага. Вони в змозі відключитися від цієї скаженої гонки і насолоджуватися життям. Уміють відчути смак життя: при цьому роблять бізнес. Італійці добре відпочивають і добре працюють, вкладаючи в свою справу душу.

Крім того, італійці - дуже великі патріоти. Коли їм кажеш, що цей продукт зроблений в Італії, вони з великим ентузіазмом реагують і охоче беруть товар на реалізацію. Їх приємно дивує, що іноземці виробляють якісний продукт в Італії.

6. Знати свою аудиторію

Основний ринок Spirito Italiano, звичайно, це Європа, але і в Росії теж. Найактивніше беруть дифузори, свічки беруть під Новий рік, Різдво і 14 лютого. Особливо добре беруть в свята і на різдвяних ярмарках.

Цікаво, що покупці - далеко не завжди європейці. Якщо ви звернете увагу на туристичний склад Парижа, Італії, Німеччини, ви побачите, що китайці скуповують все. У них культ справжніх якісний речей, зроблених в Європі, а не в Китаї, і італійська продукція вважається найпрестижнішою і дорогий.

7. Знати ринок

Наша ніша - середній ціновий сегмент - практично не зайнята. Продуктів такої якості за такою ціною, як у нас, просто немає на ринку. У низькому ціновому сегменті можна купити свічку і за 100 рублів, але вона буде зроблена з стеарину. Неважливо, що це шкідливо, зате вона коштує 100 рублів. У люксовому сегменті свічка - це вже витвір мистецтва і коштує вона відповідне, як, наприклад, у брендів Diptyque і Missoni.

Ми дозволяємо за приємну вартість купити дуже якісний товар. СвечіSpirito Italiano коштують від 30 євро, при цьому вони зроблені з любов'ю з кращих італійських продуктів.

8. Шукати точки входу на ринок

Ми спеціально наймали італійців в компанію Spirito Italiano, хоча в маркетингу у нас є прекрасні російські фахівці, які живуть в Італії і розуміють, як працювати з італійцями, німцями, австрійцями. В Італії все за поняттями і по знайомствам.

Заходити на ринок - це як розплутувати клубок за ниточку. Ти знайомишся з людьми, які тобі розкажуть за келихом вина, що продається, що немає, потім познайомлять тебе з кимось ще, хто допоможе, підкаже, порадить. Оскільки Італія дуже різна, в кожному регіоні повинен бути своя людина, яка розуміє, що і як працює.

Ми спеціально не стали вкладатися в масивну піар-компанію, замість цього домовлялися з точками продажу: готелями, спа-центрами. Це історія більш тривала, але зате ми гарантовано отримуємо доступ до споживача.

9. Пам'ятати, що більше не завжди краще

За два роки на ринку ми вийшли на окупність, але зараз, звичайно, час вкладати весь прибуток у виробництво: в нові парфуми, збільшення обороту і залучення нових співробітників в команду. У команді Spirito Italiano 10 співробітників, з них 6 у штаті. Скоро ми плануємо виходити на китайський ринок. Думаю, найближчі років п'ять будемо працювати в нуль.

Зараз ми продаємо близько трьохсот одиниць продукції в місяць в кожній з чотирьох країн, де ми активно поширюємося: Італія, Росія, Німеччина і Австрія. У свята наш оборот збільшується приблизно в два рази.

На самому старті ми потрапили в пастку, спробувавши зробити унікальний продукт з найвищим вмістом парфуму. Якщо в звичайній свічці Culti зміст парфуму варіюється в межах 3-5 відсотків, у Diptyque і Jo Malone 8%, то в нашій першій лінійці ми зробили 25% - це дуже багато. Навіть в запакованому варіанті свічка заповнювала ароматом весь гардероб, і це виявилося невигідно, оскільки такі свічки можна було використовувати нескінченно. У наступній лінійці ми врахували це, і зробили концентрацію 20%, що все одно більше, ніж у інших виробників на ринку, але дозволяє зберігати оборот.

10. Довіряти, але перевіряти

Італійці - народ не злий, але обдурити можуть, тому не варто занадто розслаблятися. Наприклад, коли наш «ніс» намагається ухилятися від роботи, потрібно стояти на своєму і домагатися від нього саме того результату, який потрібен. Кажеш знову і знову: ні, нам це не підходить. Він каже: це дуже складно, доведеться чекати два тижні. Окей, чекаємо два тижні. Інших варіантів немає. І вони в підсумку погоджуються, розуміючи, що ми заслуговуємо отримати кращу якість за свої гроші.

На фото: Тетяна Філімонова і її чоловік і співвласник Spirito Italiano Рафаель Батирбаев