У серпні ГК «Рольф» відзначає ювілей: 25 років життя і роботи на ринку. На сьогоднішній день «Рольф» є найбільшою дилерської групою в Росії: це 20 світових брендів і 13 автосалонів. За 25 років компанія продала близько 1 млн автомобілів. У масштабному святкуванні, яке пройшло в Москві в «Гостинному Дворі», взяли участь всі 5 тисяч співробітників компанії.

Про успіхи компанії, її плани і свій погляд на ринок в інтерв'ю аналітичному агентству «АВТОСТАТ» розповіла генеральний директор ГК «Рольф» Тетяна ЛУКОВЕЦЬКЕ.

- Тетяна Марківна, в цьому році масштабна подія - 25 років «Рольфа». Які знакові події в житті компанії за ці 25 років Ви можете виділити?
- За 25 років таких подій було багато. Звичайно, це початок співпраці з міжнародною корпорацією ММС в далекому 1991 році. Вона не тільки дала нам чудові автомобілі, раніше практично недоступні вітчизняному споживачеві, але і навчила правильній побудові бізнесу . Завдяки японському бренду «Рольф» відразу став на правильний шлях побудови цивілізованого бізнесу і став задавати тон на дилерському ринку. У 1994 році ми відкрили перший повноформатний дилерський центр, побудований за концепцією 3S - «Рольф Діамант».

«Рольф» подарував російському авторинку масу нових технологій. У 1998 році ми вперше в Росії впровадили диалоговую приймання, коли майстер оглядає автомобіль разом з клієнтом, відповідає на його питання і просто стає його помічником і «особистим лікарем» для автомобіля. З 2004 року ми ввели залежність в рівні оплати праці співробітників дилерських центрів від задоволеності клієнтів їх роботою. Ми обдзвонювали клієнтів, запитували, наскільки вони задоволені рівнем наданого сервісу, і враховували результати опитування при розрахунку зарплати співробітників, відповідальних за отриманий результат. Цей підхід отримав назву «Точка зору клієнта».

У 2004 ж році відкрилася перша в Росії дилерська село «Рольф Химки». Зараз це формат розміщення автоцентрів досить поширений, але тоді це був справжній прорив. У 2007 році «Рольф» запустив спеціалізований підрозділ для продажу автомобілів з пробігом - Blue Fish, тим самим заклавши перший камінь в фундамент цивілізованого російського ринку автомобілів з пробігом. Тоді ж «Рольф» вперше в російському авторітейла випустив євробонди - облігаційний займ, розміщений на ринку Євросоюзу. З 2005 року компанія веде звітність за міжнародними стандартами МСФЗ - в цьому ми теж були першими на ринку.
- Ви ж брали участь і в розробці діючої стратегії «Рольф», а зараз вже готується нова? Коли вона буде готова?
- Прийняття нової стратегії компанії і перехід до децентралізованої структурі з централізованим контролем стався в 2011 році. Ми тоді змінили основний принцип: делегували на дилерські центри повноваження і відповідальність, перевернули управлінську піраміду, центральний офіс перетворився в центральний сервіс. Ця стратегія привела нас до успіху: у 2014 році ми добилися абсолютного лідерства в продажах автомобілів на російському ринку і з кожним роком збільшуємо відрив від конкурентів.

Ще один результат реалізації цієї стратегії: в цьому році рейтингове агентство Moody's підвищило корпоративний рейтинг компанії до рівня B1 зі стабільним прогнозом, що є нонсенсом на падаючому ринку. В даний час ми переглядаємо стратегію, вона буде готова до кінця року.
- В одному з ваших інтерв'ю Ви говорили, що для Вас важлива репутація. Це одна з ключових цінностей як для Вас, так і для компанії. Як Ви думаєте, репутація «Рольф» змінилася з тих пір, як близько 45% керівного складу зайняли жінки?
- Репутація - це те, що дозволяє вибудовувати бізнес «в довгу» на основі довірчого партнерства. Це очевидно. Проблема відповідальності бізнесу перед клієнтами особливо актуальна для Росії, де клієнт не звик відчувати довіру до компанії-партнеру, оскільки не раз «обпалювали». «Довіра в бізнесі як спиртівка для чайника», як любить говорити наш засновник.

«Рольф» - це одна з тих компаній, які зламали цей стереотип. Клієнти, які приходять до нас поколіннями за другим, третім, п'ятим автомобілем, і які рекомендують нас своїм друзям - це наш головний актив. Що стосується менеджменту, то в бізнесі не важливий гендерний ознака, віросповідання або національна приналежність. Значення має лише те, наскільки ти ефективний керівник.
- На столичному ринку до сих пір залишається чимала кількість монобрендових дилерів. Як Ви вважаєте: їм легше вижити в сьогоднішній ситуації або, навпаки, мультибрендовий дилер ефективніше балансує між «мінусом» і «плюсом»?

- Дилер з великим портфелем апріорі більш стійкий. Навіть у сильних марок є «чорні смуги» на ринку, і монобрендових дилера пережити їх набагато складніше. Але у «Рольф» на ринку особливе становище: ми не тільки ловимо хвилі успіху наших брендів, а й самі створюємо їх. Вся історія компанії «Рольф» - тому підтвердження, починаючи зі спільного старту з Mitsubishi в далекому 1991 році.
- Останнім часом «Рольф» не раз заявляв, що основна мета - заробити грошей і гнучко підлаштовувався під ринок. Компанія також неодноразово давала зрозуміти, що її цікавлять максимально локалізовані марки. Яка ваша позиція з цього питання на сьогоднішній день?
- У «Рольф» є стратегічний лист брендів, з яким ми хотіли б розпочати співпрацю. На сьогоднішній день в цьому листі два бренди - KIA і Volkswagen. З нашої точки зору, це найбільш цікаві бренди на ринку з тих, яких немає у нас в портфелі.

- На початку року «Рольф» почав продавати автомобілі УАЗ. Однак з тих пір не було інформації про ефективність цього напрямку. Будете продовжувати?

- Бренд дозволив нам стати партнером, не вимагаючи великих інвестицій. УАЗ вкрай популярний у наших корпоративних клієнтів. Він зробив більш привабливою локацію «Рольф Алтуфьево» і збалансував портфель брендів в цілому.

- Ви працюєте в обох столицях, де, ймовірно, автомобілі бюджетного класу менш затребувані. Але якщо ви взялися за «уазіки», що заважає почати торгувати новим модельним рядом LADA або GM-AVTOVAZ?
- Ми уважно вивчаємо економіку можливої ​​співпраці з ключовими брендами російського авторинку. Ми розуміємо, що продукція автоваза, враховуючи запуск нових моделей, найбільш затребувана на російському ринку, але поки таких планів немає.
- У Вас великий досвід роботи з італійськими автомобілями, адже Ви працювали в «Соллерс», коли там збиралася модельна лінійка Fiat і добре знайомі з цією темою. А «Рольф» зараз зберігає статус офіційного дилера Alfa Romeo. На Ваш погляд, які перспективи у італійських автомобілів?
- Зараз на ринку не найсприятливіший час для повернення брендів. Навпаки, ми бачимо, що вибір нових автомобілів на ринку стає істотно вже. Ймовірно, з відновленням ринку можна буде знову повернутися до цього питання.
- За Вашими спостереженнями, що сьогодні відбувається з японськими марками автомобілів, багато з яких не локалізовані? Який у них потенціал на ринку і перспектива? Мова про Mazda, Suzuki, Subaru та ін.
- Ми можемо сказати, що Mazda утримує позиції завдяки локалізації виробництва ключових моделей Mazda 6 і СХ-5, які і забезпечують основний обсяг продажів бренду в Росії.

Що стосується двох інших названих брендів, то вони дійсно потрапили в непросту ситуацію. З одного боку, і той, і інший знайшли свою нішу на російському ринку. З іншого, при повністю імпортної модельній лінійці і невеликих обсягах продажів вони не в змозі утримати ціни. Справа в тому, що в імпортера є досить великий спектр постійних витрат, які фактично не залежать від обсягу продажів. Наприклад, витрати на маркетинг. Виходить замкнуте коло: ціни піднімаються, продажі знижуються, через це доводиться додатково піднімати ціни. Боротися з цими «ножицями» нішевим «японцям» все складніше.
- Що Ви думаєте про потенціал французьких автомобілів на ринку (Тетяна Марківна ЛУКОВЕЦЬКЕ також є дипломованим технічним перекладачем з французької мови - прим. Ред.)? Адже не дарма «Рольф» відмовився від дилерства Peugeot свого часу?
- Бренд Renault представлений в нашому портфелі двома дилерськими центрами в Санкт-Петербурзі і одним, що відкрився в серпні поточного року, в Москві. Наш дилерський центр на Лахті є кращим дилером з продажу Renault з однієї точки в Росії. У Москві ми плануємо увійти до кінця року в трійку найсильніших дилерів.

Що стосується співпраці з іншими французькими брендами, то ми мали такий досвід. Зараз ми не розглядаємо можливість придбання їх франшиз, оскільки для цих марок зараз аж ніяк не найкращі часи на ринку.
- Чи варто взагалі розширення портфеля брендів в середньостроковій перспективі?
- Ми розглядаємо можливості розширення портфеля брендів як за рахунок відкриття нових дилерських центрів, так і шляхом злиття з іншими гравцями авторинку. Операцією з «Пелікан-Авто» «Рольф» показав цивілізований шлях для консолідації ринку, і ми впевнені, що сьогодні можна говорити про тренд на злиття дилерських підприємств з великими і сильними компаніями-лідерами галузі.
- Неодноразово говорилося також про те, що «Рольф» бере курс на преміальний сегмент. Яке буде співвідношення між преміумом і мас-магазинів в вашому портфелі в 2016 - 2017 роках?
- У нас немає цільового показника по співвідношенню масових і преміальних брендів в продажах. Акцент на розвиток преміум-лінійки був частиною довгострокової стратегії «Рольф», і сьогодні ми можемо говорити, що ця стратегія, по-перше, реалізована і, по-друге, була правильною. Якщо в 2008 році на продажі преміальних брендів припадало лише 4,5%, то в 2015-му - майже 26%. «Рольф» отримав франшизи всіх преміальних брендів на ринку, які були нам цікаві.

Преміум-сегмент динамічно розвивається, особливо в двох столицях, і ми бачимо значний потенціал для його подальшого зростання.
- Яка сьогодні маржинальність на мас-маркеті і в преміум-сегменті?
- Не секрет, що в масовому сегменті деякі моделі продаються «в мінус». У преміальному сегменті ситуація краща, але епоха великих націнок на автомобілі назавжди залишилася в минулому. Однак ми вважаємо більш правильним розглядати економіку угоди в цілому і не женемося за максимальною націнкою на автомобіль. Важливіше отримати задоволеного клієнта, який встановить у нас додаткове обладнання, купить страховку, приїде на обслуговування. І, звичайно, порекомендує нас друзям.

Цей підхід до ведення бізнесу має економічне обгрунтування. Економіку кожної угоди ми прораховуємо з точки зору кумулятивної маржі. Ті дилери, хто хоче встановити максимальну націнку на автомобіль, плутають мета і засіб. Наша мета - ефективний і прибутковий бізнес в довгостроковій перспективі, а не автомобіль, проданий якомога дорожче.
- Регіональні дилери скаржаться на демпінг з боку столичних гравців. Це, нібито, заважає їм ефективно працювати на периферії. Як Ви вважаєте, це актуальна проблема?
- На демпінг скаржаться тільки слабкі гравці, які не готові вести бізнес в ринкових умовах і, можливо, зробили помилки ще на стадії підготовки бізнес-плану свого підприємства. А успішні дилери є і в регіонах Росії, також як і слабкі, що балансують на межі закриття - в столиці.

Дійсно, частина аудиторії столичних дилерів становлять клієнти з регіонів, які не стільки розраховують на знижки, скільки хочуть вибрати автомобіль з наявності. Ми можемо собі дозволити тримати великий склад автомобілів в наявності і запропонувати нашим клієнтам найбільш привабливі умови угоди в комплексі. Все це - наша конкурентна перевага на чесному ринку.
- На початку року Ви говорили про те, що берете курс на розвиток ринку автомобілів з пробігом. Які результати першого півріччя по Групі і які показники заплановані до кінця року і на наступний рік?
- Збільшення продажів автомобілів з пробігом - це стратегічне завдання нашої компанії . Уже зараз деяким локаціях вдається домогтися співвідношення в продажах нових автомобілів і автомобілів з пробігом на рівні 1 до 1. Наприклад, минулого місяця «Рольф Вітебський» в Санкт-Петербурзі продав автомобілів з пробігом більше, ніж нових автомобілів. Якщо за сім місяців в підрозділі Blue Fish зростання продажів склав 39%, то за підсумками липня - 42%. Таким чином, ми відзначаємо посилення позитивної динаміки продажів.
- Наскільки ефективний ваш проект «Аукціон з продажу авто з пробігом»? Відкрито він вже для фізосіб? Які результати після закінчення першого півріччя за цим проектом?
- Сьогодні наш аукціон працює як для юридичних, так і для фізичних осіб. Для нас це ефективний інструмент взаємодії з клієнтам як в форматі b2b, так і c2b2c. Ми активно шукаємо нові канали для викупу та продажу автомобілів з пробігом. Аукціон - це один з таких інструментів, але все ж не основний, а, швидше за все, додатковий.
- Ви також почали освоювати відносно нове на ринку напрямок - кредитування автомобілів з пробігом. Як оцінюєте перспективи цього напряму і які перші результати?
- Ми не просто почали освоювати його, ми давно пропонуємо повний спектр послуг для автомобілів з пробігом, в тому числі і кредит . Попит на кредити для покупки автомобілів з пробігом об'єктивно нижче, ніж для придбання нових автомобілів. Це пов'язано як з перевагами самої аудиторії, так і з більш високими ставками по кредитах для автомобілів з пробігом. «Рольф» зміг запустити спільно з банком-партнером власну програму кредитування автомобілів з пробігом. Ставка по кредиту незалежно від терміну залучення коштів становить 17% річних, а мінімальний розмір початкового внеску - 15%. Клієнти це оцінили. У липні проникнення кредитів в роздрібні продажі нових автомобілів складає 45%, в продажу автомобілів з пробігом - 10%. На наш погляд, це хороший результат, але ми будемо працювати над його покращенням.
- Освоєння ринку з пробігом передбачає освоєння регіональних майданчиків, хіба ні? Які заходи тут ви готові зробити?
- Стратегія компанії передбачає розвиток на ринках Москви і Санкт-Петербурга. А наші результати в продажах автомобілів з пробігом показують, що можна бути успішним гравцем на цьому ринку без регіональної експансії. Крім того, серед клієнтів підрозділу Blue Fish чимало жителів російських регіонів. Заради покупки якісного автомобіля вони готові приїхати в столицю, а ми - запропонувати їм гідний вибір.
- Коли, на вашу думку, можна очікувати зростання числа угод через офіційних дилерів на вторинному ринку і від чого це може залежати?
- Ми вже бачимо це зростання, причому воістину лавиноподібний. Зараз кожен десятий автомобіль з пробігом продається через офіційних дилерів, а в великих містах ця частка значно вища. Впевнена, що в доступному для огляду майбутньому через офіційних дилерів буде проходити найбільша кількість таких угод.

«Рольф» був одним з ініціаторів спільно з «Авіто» і партнерством великих дилерів створення єдиної бази автомобілів з пробігом «Автотека». У цій базі є вся історія покупки і обслуговування автомобілів, ввезених по офіційних каналах. Запуск «Автотекі» - величезний крок до цивілізованого ринку. Це давно назріло і вигідно всім - державі, бізнесу і, головне, - клієнтам.

перевіріті стан автомобіля з пробігом стані набагато простіше, результати будут точніше, Клієнти и дилери зможуть відбіраті якісні автомобілі з пробігом, но головне - це прізведе до єдиної системи Ціноутворення. Восени доступ до бази планується Відкрити и для фізичних осіб.
- Рішення для включення електронного технічного паспорта автомобіля Вже Прийнято. Як це может вплінуті на ОБСЯГИ продажів авто з пробігом?
- Сам по Собі електронний ПТС - це лишь форма, важлівіше, Який Зміст буде в неї внесок. А точніше - которого роду інформація буде в ньом фіксуватіметься. Не секрет, что сегодня на Сайти Вся автомобілів з пробігом є велика проблема, якові делікатно назівають «корекція показань одометра». У США це кримінально карані діяння, а в багатьох європейськіх странах це в порядку речей. Фіксуваті в електронній ПТС пробіг при переході права власності за, при кожному техобслуговуванні - все це могло б буті рішенням «скручених пробігів». За нашою інформацією, подібні поправки будут прійняті найближче годиною.
- Як йдут справи после об'єднання з «Пеліканом» ? Чи можна Говорити про Перші Позитивні результати такого об'єднання? Якіх ефективних показніків удалось досягті?
- На сьогоднішній день дилерські центри, які прийшли в сім'ю «Рольф» з «Пелікан-Авто», демонструють найкращу динаміку зростання серед підрозділів компанії «Рольф». Цифри скажуть краще: за підсумками липня продажі в двох автоцентру Nissan виросли на 45% в порівнянні з минулим роком, BMW - на 151%, Skoda - на 259%.

Дилерська село на перетині МКАД і Алтуфьевского шосе - ще дуже молодий підрозділ, і у нього величезний потенціал для зростання. Тут вже закінчено впровадження єдиних бізнес-процесів «Рольф», а «Пелікан-Авто» перейшов на єдину ІТ-платформу холдингу. Ключові фахівці «Пелікан-Авто» влилися в команду «Рольф».
- Неодноразово говорилося про те, що це, можливо, не остання з угод. Ви зараз розглядаєте якісь активи до придбання?

- Дійсно, ми відкриті до нових операцій аналогічного формату, і на ринку є чимало бажаючих. Однак не всяка компанія може стати частиною "Рольф": гранично важливо відповідність корпоративних культур. У випадку з "Пелікан-Авто" корпоративні культури були досить близькі, що стало фундаментом для процесу консолідації.
- Активи в регіонах Ви розглядаєте?
- Поки фокус нашого інтересу спрямований на Москву і Санкт-Петербург.
- Якщо ви залишаєтеся працювати в столицях, немає бажання попрацювати з сегментом Luxury? Для Вас особисто це, можливо, могло б стати черговою цікавим завданням, оскільки один за іншим салони відкриваються Aston Martin, Bentley, Rolls-Royce з пробігом.
- В даний момент ми не працюємо з Luxury. Але не виключаємо цього в майбутньому.
- Чи планує «Рольф» зараз вихід на IPO? Компанія не раз говорила про ці плани. У чому основна мета цього заходу?
- Очевидно, що вихід на IPO дає компанії доступ до нового фінансування і дозволив би їй зробити новий виток зростання. Однак для IPO недостатньо готовності однієї лише компанії, потрібно, щоб до нього був готовий ринок. Іншими словами: зараз не час.
- За ці 25 років «Рольф» трансформувався в компанію з «жіночим обличчям». І це, в якійсь мірі, правда. Ви ще не втомилися від цих питань?
- Чесно кажучи, втомилася. Але не перестаю стверджувати: бізнес не знає гендерних або національних ознак, а говорить на мові ефективності. У «Рольф» зібралася відмінна команда, в ній є і чоловіки , І жінки. Команда завжди первинна - спочатку «хто», а потім уже «що». Це творчі, енергійні, сильні люди, новатори, які не бачать бар'єрів і живуть за принципом «я можу більше».

Зараз ми стоїмо перед новими викликами, що вимагає від нас нових змін. Все звідані методи завоювання вершин закінчилися, потрібні нестандартні рішення, креативний підхід. І перемагати будуть компанії, управління в яких заснована на використанні емоційного інтелекту, високоефективні команди, постійно шукають можливостей, які використовують інноваційний підхід і йдуть до кінця в реалізації своїх ідей. Іншими словами, компанії, спрямовані в майбутнє.
- Де Ви черпаєте сили для роботи?
- Нові виклики завжди дають азарт і нові сили. Якщо у вас немає сил - значить, ви просто займаєтеся не своєю справою.
- На якому автомобілі Ви їздите? Ваш «горбатий» «Запорожець» Гаврюша як і раніше в строю?
- У моєму гаражі стоїть Гаврюша, але коли я на ньому виїжджала вже не згадаю. Днями йому складе компанію новий Smart.
- Що могло б стати для Вас черговим викликом на даному етапі кар'єри?
- Керувати такою компанією як «Рольф» - це щоденний виклик. Ринок падає - ми ростемо, дилери розоряються - ми консолідуємо ринок. Все це - ціна щоденного недитячого завзятості і драйву нашої команди. Поки цих викликів мені вистачає з головою.
- Для Вас існують топ-менеджери на місцевому або світовому автомобільному ринку, у яких Ви хотіли б чогось навчитися?
- Для мене один з гуру менеджменту - це Іцхак Адізес, автор теорії життєвого циклу компанії. Ця людина змогла описати, які етапи розвитку проходить кожна компанія і яка небезпека чекає на її на кожному етапі життєвого циклу. І найголовніше: ми реалізували його ідеї і добилися результату. Самі, без допомоги найманих консультантів. І стали найсильнішим гравцем російського авторітейла.
- Може наступити такий момент, коли Ви втомитеся від авторітейла. Що буде робити?
- Це звучить як питання: чи можете ви втомитися від життя? Це Неможливо.