бізнес -модель класичних автосалонів зжила себе в ФРН, німці готові по-новому вибирати і купувати автомобілі, з'ясували експерти консалтингової компанії PwC.
Автосалони - невід'ємний атрибут будь-якого, навіть невеликого міста ФРН. Саме тут, "по сусідству з будинком", місцеві жителі десятиліттями оформляли замовлення на нові автомобілі або купували підтримані. Але тепер все стрімко змінюється.
PwC: система роздрібних продажів автомобілів зміниться
"Троє з п'яти німецьких автодилерів більше не вірять у власну бізнес-модель", - з'ясувала міжнародна консалтингова компанія PwC. На замовлення її німецького відділення PwC Germany в Німеччині влітку 2018 року було опитано близько 1800 автоторговців і близько 1000 автовласників і автолюбителів. Результати цих опитувань були проаналізовані в дослідженні, опублікованому в Дюссельдорфі 7 листопада.
Воно вийшло англійською мовою під заголовком "The Future of Automotive Retail" з явним розрахунком на міжнародну, а не тільки німецьку аудиторію. Адже описувані в ньому тренди навряд чи є специфікою Німеччини і, напевно, в тій чи іншій формі проявляться і в інших країнах. Особливо в тих, де є власне велике автовиробництво, в тому числі в Росії.
Головні висновки дослідження такі: систему роздрібних продажів легкових автомобілів в Німеччині вже в найближчі п'ять-десять років чекають кардинальні зміни, класичні автосалони як традиційний канал збуту втратять колишнє значення, у них будуть інші завдання і функції, при цьому незалежним німецьким автодилерам загрожує крах їх бізнес -моделі.
Інтернет змушує змінювати бізнес-модель
Але в тому-то і справа, що зараз автодилери в Німеччині в більшості своїй є незалежними: німецькі автосалони зазвичай належать місцевим підприємцям і не входять в структури автоконцернів, навіть якщо продають автомобілі одного-єдиного виробника і дотримуються пропонуються їм стандартів і дизайну.
Незалежність проявляється, перш за все, в самостійної цінової політики дилера. Він вирішує, за якою ціною пропонувати покупцеві автомобіль, щоб забезпечити прибутковість свого підприємства. "Дуже сумнівно, що така бізнес-модель ще довго буде життєздатною в умовах майже повної цінової прозорості в епоху інтернету", - говорить автомобільний експерт компанії PwC Germany і співавтор дослідження Симон Штрем (Simon Str? M).
Це розуміють і опитані автодилери. На питання, яка сьогодні головна загроза для традиційного автомобільного ритейлу, 73 відсотки вказали на незалежні інтернет-платформи (що пропонують нові і / або старі машини самих різних виробників). І дійсно, кожен другий опитаний німецький автовласник допустив придбання наступного автомобіля в віртуальному магазині.
Купівля в режимі онлайн привертає німців, перш за все, тим, що пошуком потрібного авто можна займатися в будь-який час доби, що пропозиції легко порівнювати і що ціни в інтернеті більш низькі. Можна виходити з того, що схожі настрої панують сьогодні не тільки на німецькому, але і на інших ринках, в тому числі на російському.
Продаж автомобілів прямо з заводу стала популярною
Однак ще більше, ніж незалежних від автоконцернів онлайн-торговців, німецькі автодилери побоюються конкуренції з боку самих автоконцернів. Цілих 82 відсотки опитаних (можна було відзначити кілька варіантів відповіді) назвали головною загрозою своєму бізнесу можливість купувати автомобіль безпосередньо у виробника в фірмовому автосалоні або навіть прямо на заводі.
Популярність цього каналу збуту в Німеччині швидко зростає, цьому, зокрема, сприяє концерн Volkswagen. Він ще в 2000 році спорудив поруч зі своїм головним заводом в Вольфсбурзі так званий Автоград (Autostadt). Тут клієнту видають замовлену машину з величезною скляною вежі, що стає цілим атракціоном, до того ж він може разом з родиною відвідати автомобільний музей, парк розваг і дюжину ресторанів. Все це підвищує готовність покупців з усієї Німеччини здійснити поїздку в кілька сотень кілометрів.
У Мюнхені аналогічний проект називається "Світ BMW" (BMW Welt). Як така форма продажу автомобілів спрацювала б в повну міру в Росії з її відстанями, сказати важко. Втім, для жителів Москви і центральних областей РФ, наприклад, навряд чи склало б велику проблему дістатися до автозаводів Калузької області, особливо якщо б це обіцяло їм серйозну знижку, в той час як жителям північного заходу РФ цілком було б під силу доїхати до Санкт-Петербурга і Ленінградської області.
В автосалоні консультуються, в інтернеті купують
Ще одну серйозну загрозу своєму бізнесу німецькі автодилери бачать в таких "альтернативних моделях мобільності", як каршерінг або послуги Uber (цю загрозу відзначили 39 відсотків). Опитування PwC показав, що чим молодша німці, тим частіше їх цілком влаштовує не володіння власним автомобілем, а можливість його короткострокової оренди. У віковій категорії 16-29 років таких 51 відсоток.
Майже кожен другий опитаний автодилер поскаржився до того ж на зниження лояльності клієнтів - по відношенню як до автосалонам, так і до автомобільних брендів. Іншими словами, стрімко йде в минуле традиційна модель поведінки німецького автолюбителя, коли він раз по раз приходив до одного і того ж торговцю "за місцем проживання" і незмінно замовляв у нього нову машину одного і того ж виробника, будь то Volkswagen або Opel, Daimler або BMW.
У той же час 56 відсотків опитаних PwC автолюбителів відзначили, що автодилер залишається для них головним джерелом інформації про новий автомобіль, а 84 відсотки заявили, що "ні за яких обставин" не зважаться на покупку без попередньої особистої бесіди з фахівцем. Однак такий настрій все частіше веде до того, що потенційні покупці спочатку приходять в автосалон, отримують там детальну консультацію, а потім набувають придивилася модель в інтернеті. 55 відсотків опитаних автодилерів назвали таку модель поведінки головним викликом для свого бізнесу.
Незалежні автодилери перетворяться в торгових агентів
Як німецьким автоторговцях в таких умовах надалі заробляти гроші? Експерти PwC вважають, що автосалони як такі в Німеччині не зникнуть, але, істотно змінивши свою бізнес-модель, стануть центрами індивідуального консультування клієнтів і надання їм різних послуг, пов'язаних з мобільністю (в тому числі послуг каршерінга).
"У перспективі клієнт вже не буде підписувати в автосалоні договір про покупку автомобіля. В ідеалі це буде те місце, де йому зможуть надати відповідну концепцію мобільності", - відзначає співавтор дослідження Фелікс Кунерт (Felix Kuhnert).
В результаті нинішні автодилери в значній мірі або навіть повністю втратять свою незалежність і перетворяться в свого роду торгових агентів виробників, які отримують від них комісійні. "Автовиробники при такому розкладі явно будуть задавати тон", - підкреслює Фелікс Кунерт.
Але якщо автоторговці не підуть на таке рішуче зближення або навіть злиття з автобудівниками, то і ті, і інші ризикують, що в автомобільному ритейлі тон все більше буде задавати "третя сторона" - незалежні інтернет-платформи, попереджає PwC.